销售洗脑

作者: [美] 哈里•弗里德曼（Harry J.Friedman） ，出版社: 中信出版社，副标题: 把逛街者变成购买者的8条黄金法则，译者: 施轶 ，出版年: 2016-8-18。

即便你不是销售，也要在商场被别人营销

问、答、赞

整本书最精华的三个字。当对方给你回应的时候，赞一下再问接下来的问题，因为通常人们在聊天的时候是很希望得到回应的，这时候正是建立链接的重要时刻。先问再答再赞美更让客户喜欢，使人有亲切感。

任何的技巧都无法胜过成交的欲望

成交的三要素：准备、准备、准备

了解竞争对手、熟悉产品知识、巡店观察（观察他人如何销售成功）。

要熟悉自身要卖的产品的卖点，不能一问三不知，不要让顾客认为你是个非专业的菜鸟。

对竞争对手、竞争品牌有基本的了解和观察，掌握竞争对手的产品对比优势。

常观察，看看顾客怎么购买的，别人怎么销售的。

成交七条黄金法则

1.开场白：不要谈买、卖、钱

想办法摆脱销售标签，让客户打开话匣子，鼓励交流的内容，开放式的提问，平等的交流方式聊天。

把销售当成一次娱乐的旅行，打破顾客的坚冰。交流并取得对方的信任，把销售当成一个游戏，而非是困难重重的工作。

解除防卫，同意再销解（同意他的观点再询问他的需求）

打消客户的防备，再进一步了解他的要求。

和客户达成口头协议，给客户的感觉得到了尊重，且不会把你再当作是销售员，而是当成是关系平等的人。

2.了解顾客的购买动机：问答赞

建立客户和你之间的信任。首先要了解客户的动机。

通过各种各样的问题了解清楚客户来这里是买什么样的东西？通过5个w就可以了解到客户的需求。五个w分别是：what、 where 、how、 when、 why  。

3.演示

每一个销售人员都应该兼具艺术家的气质，当他需要展示一个产品的时候 ，像变魔法一样兴奋的展示自己要卖的产品。       

原则：永远不要问客户预算是多少钱，不要遏制客户的消费欲望。

要把产品的价值完全展现出来，让客户觉得很值！一个重要工具就是（FABJ）:（feature  产品特点）（  advantage  优点）（  benefit 对你的价值对顾客的价值）（  j 反问）。 

4.试探成交与附加销售

最有效的成交方法是做附加销售。大多数销售不会做连带销售，觉得客户买一样东西就已经很满意了。但事实是不要忽略客户的消费潜力，你永远不知道客户的购买力。

5.处理异意

倾听完整的异意，不要和客户辩论，需要耐心的听完。

错误检测：承认并反问，请求许可，支持对方的观点，检测客户的疑问原因。

有几种成交法：促单－极致价格法，主动成交法，假设成交法，移交销售。

6.促单成交

把销售做到极致的人，她去到哪里，客户都会跟着去到哪里，她把客户当成朋友，客户把她当朋友。

7.感谢，赞赏，邀请客户再次光临

让客户知道她的选择是对的，给予客户赞赏。

邀请客户再次光临，待客户如同朋友。

精华分享

刘志雄：要在客户面前树立第一印象，举止言谈得当。要注意自身形象和语言表达，激发客户兴趣，突出亮点和卖点。聆听客户的诉求，要有亲和力，并讲究沟通艺术。

奚贞：讲究人际沟通的方式方法，对客户疑虑的问题讲清楚，有理有据，用事实回答客户的疑问。

马宁：在做好接待工作的同时，特别要注意错误检测，即使没有成交，也要知道客户对产品的意见和建议，有助于我们进一步完善。

任群英：书中的七步法，给了我们很大的启示，缺一不可，如果能够照此执行，销售工作可能就会变得相对容易，且有意义。

赵姣姣：要注意引导客户关注产品的特点和亮点，同时也要技巧性的维护客户继续合作的欲望，保证不流失客户。

李江：在工作中注意倾听客户的诉求，尊重客户，让客户感觉到平等，且能相信你，有进一步合作的想法。